Corredores de azeite resultam em vendas superiores em supermercados

Resumo

A apresentação e a descrição dos azeites de oliva nos supermercados impactam significativamente as vendas, de acordo com um estudo da Juan Vilar Strategic Consultants. Ao fornecer sinalização informativa e separar os azeites de oliva em um corredor dedicado, os clientes estavam dispostos a pagar mais e comprar mais, demonstrando a importância de explicar o valor do produto aos consumidores para aumentar as vendas em qualquer categoria de alimentos especiais.

A forma como os azeites são apresentados e descritos nos supermercados tem um impacto tangível nas vendas, revelam os resultados de um novo estudo.

De acordo com as Juan Vilar Consultores Estratégicos, cerca de 65 a 75 por cento do azeite para uso doméstico é vendido em supermercados e hipermercados em todo o mundo.

Como resultado, a forma como os azeites são apresentados faz uma grande diferença para a cadeia de valor da produção e para os consumidores.

Juan Carlos Marín, chefe de mercearias do Grupo Alcampo, e Juan Vilar realizaram um experimento no qual os azeites foram colocados em um corredor separado em um supermercado e acompanhados por placas informativas.

O supermercado, administrado pelo Grupo Alcampo, está localizado em Linares, na Andaluzia, e recebe cerca de 3,000 clientes diariamente. A loja vende 650 azeites diferentes de 53 marcas, locais e internacionais.

No corredor, os azeites foram divididos por categoria e acompanhados de sinalização informativa e códigos QR detalhando onde as azeitonas foram cultivadas, informações sobre o produtor, a variedades de azeitona utilizado no azeite e no método de cultivo.

Após um ano dessa configuração, o estudo demonstrou que os clientes estavam dispostos a pagar 5.5% a mais pelo azeite e compraram 18% a mais de azeite do que os compradores em supermercados espanhóis regularmente estabelecidos.

Os números foram ainda maiores para azeite virgem extra na configuração, com os clientes comprando 13% a mais de azeite extra-virgem e gastando 5% a mais do que nos supermercados regulares.

"O resultado da descrição, explicação e informação apresentada aos clientes sobre os azeites gerou maior fidelização por parte do consumidor, disposição a pagar pelo valor do produto com base nos seus atributos, maior consumo do produto e resultou num aumento em vendas”, disse Vilar Olive Oil Times.

No entanto, as conclusões deste estudo vão além das vendas de azeite e esclarecem como as pessoas compram.

Em lojas especializadas e pequenas empresas, os fornecedores geralmente dedicam tempo para explicar o valor de seus produtos ao consumidor, o que lhes permite tomar uma decisão mais informada. Isso é conhecido como compras ativas.

Por outro lado, a maioria dos consumidores que fazem compras em supermercados está engajada em compras passivas. Eles são fornecidos com grandes quantidades de opções com poucas informações além do design e preço da embalagem dos alimentos.

Uma pesquisa com consumidores da Universidade do Sul da Califórnia indicou que, enquanto 64% dos compradores de supermercados nos Estados Unidos lêem os rótulos nutricionais, muitos não conseguem usar essas informações para distinguir entre alimentos saudáveis ​​e não saudáveis.

Em vez disso, a pesquisa descobriu que os compradores confiam na localização do item, embalagem, cor e palavras-chave de marketing ao fazer suas compras.

Embora seu estudo se concentre especificamente no azeite, Vilar acredita que separar qualquer tipo de comida especial das alternativas mais baratas e explicar seu valor aos consumidores resultaria em mais vendas e margens mais altas.

"O que eu faria dentro dos supermercados seria aumentar o quadro de pessoas que se dedicam a explicar os produtos de forma acessível, simples e rápida”, concluiu. "Em qualquer produto, não só no azeite, quando você descreve bem o produto, o resultado é sempre um aumento nas vendas.”

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• University of Southern California